Le métier de Head of Sales
Leader stratégique de la force de vente, le Head of Sales définit et orchestre la stratégie commerciale pour propulser la croissance de l'entreprise. Entre management d'excellence et pilotage de la performance, il transforme les objectifs ambitieux en résultats concrets.
Que fait-il au quotidien ? Quelles compétences sont requises pour ce rôle crucial ? Quelles évolutions professionnelles sont envisageables ? Voici tout ce qu’il faut savoir sur le Head of Sales.
Head of Sales
Les missions du Head of Sales
Le Head of Sales est le moteur de la performance commerciale, assurant l'alignement entre les objectifs de l'entreprise et les actions terrain :
Définition de la stratégie commerciale : Élaborer la feuille de route commerciale, définir les cibles prioritaires et choisir les canaux de vente les plus performants.
Management et coaching des équipes : Recruter, former et animer les équipes de Sales (SDR, AE, AM) pour les amener au sommet de leur performance.
Pilotage de la performance et des KPI : Suivre rigoureusement les indicateurs clés (taux de conversion, pipe, MRR) pour ajuster les actions en temps réel.
Développement de comptes stratégiques : Intervenir en soutien sur les deals complexes à haute valeur ajoutée et verrouiller les partenariats majeurs.
Optimisation du cycle de vente : Améliorer les processus internes et les outils pour réduire le cycle de vente et augmenter le panier moyen.
Les compétences du Head of Sales
Un Head of Sales performant doit maîtriser des compétences variées :
Leadership et Management
Capacité à inspirer, motiver et structurer une équipe commerciale autour d'objectifs communs ambitieux.
Maîtrise des cycles de vente
Expertise approfondie des techniques de vente complexes (MEDDIC, SPIN Selling) et du closing de haut niveau.
Analyse de données et prévisions
Aptitude à analyser le pipe commercial et à réaliser des prévisions de revenus (forecasting) fiables.
Maîtrise des outils CRM
Utilisation experte de Salesforce ou HubSpot pour piloter l'activité et automatiser les processus de vente.
Vision Business et Stratégie
Compréhension fine du marché et de la concurrence pour positionner l'offre de manière gagnante.
Sa capacité à transformer une vision en chiffre d'affaires est le pilier central de l'expansion de l'entreprise.
La formation pour devenir Head of Sales
Plusieurs parcours permettent d'accéder à ce poste :
Master École de Commerce
Un diplôme de niveau Bac+5 en Business ou Management est la voie privilégiée par les recruteurs.
Master Spécialisé Vente
Un cursus universitaire axé sur la stratégie commerciale et le développement d'affaires internationales.
Expérience senior en Sales
Au moins 7 à 10 ans d'expérience réussie en tant qu'Account Executive ou Sales Manager, idéalement en environnement tech.
Le salaire du Head of Sales
Une rémunération attractive à la hauteur des enjeux.
La rémunération du Head of Sales est l'une des plus attractives du marché, avec une part variable très importante liée aux résultats. Confirmé : 75-100K€ | Senior : 100-140K€ | Top Player : 150K€+ euros
Les perspectives d'évolution d'un Head of Sales
Le Head of Sales dispose de trajectoires variées vers les sommets de la hiérarchie d'entreprise :
Chief Revenue Officer (CRO)
Prendre la responsabilité de l'ensemble des revenus (Sales, Marketing, Customer Success) au niveau global.
VP Sales International
Piloter l'expansion commerciale sur de nouvelles zones géographiques et encadrer plusieurs Head of Sales.
Directeur Général / CEO
Utiliser sa maîtrise de la croissance et du business pour prendre la tête d'une filiale ou d'une entreprise.
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Questions fréquentes à propos du Head of Sales
Quelle est la différence entre un Head of Sales et un commercial ?
Le Head of Sales se concentre sur la stratégie globale des ventes, la gestion des équipes commerciales et l’atteinte des objectifs de vente à l’échelle de l’entreprise. Le commercial, quant à lui, est directement impliqué dans la vente de produits ou services et la gestion des relations clients individuelles.
Quels outils un Head of Sales utilise-t-il au quotidien ?
Un Head of Sales utilise des outils de CRM comme Salesforce ou HubSpot, des outils d’analyse de données comme Excel ou Tableau, des logiciels de gestion de projet comme Trello ou Asana, et des plateformes de communication comme Slack ou Microsoft Teams.
Comment un Head of Sales améliore-t-il la performance des ventes ?
En développant des stratégies de vente efficaces, en analysant les données de vente pour identifier les opportunités et les points à améliorer, en formant les équipes de vente sur les meilleures pratiques, et en établissant des objectifs de performance clairs pour suivre les progrès.