Scorecard Acquisition Manager
Voici comment évaluer un Acquisition Manager en entretien : les compétences à noter, les questions à poser et les signaux d'alerte. Une grille de base, à ajuster selon votre contexte et vos priorités.
Un exemple à adapter. Cette scorecard est un modèle, pas une grille à appliquer telle quelle. Gardez les critères qui correspondent à votre poste et à votre équipe, ajustez ou retirez les autres. Le bon profil dépend de votre contexte.
Acquisition Manager
La mission en une phrase
Un volume de leads qualifiés en croissance maîtrisée
Le candidat doit savoir alimenter le pipeline commercial avec des contacts dont la qualité tient la route jusqu'à la conversion, sans diluer le coût d'acquisition pour gonfler les volumes.
Un coût d'acquisition sous contrôle
On attend une discipline sur le CAC : capacité à le suivre canal par canal, à expliquer ses variations et à le maintenir cohérent avec la marge et la valeur client sur la durée.
Une allocation budgétaire arbitrée par la donnée
Le budget média doit être réparti selon la rentabilité réelle de chaque levier. Le candidat coupe, renforce ou teste en s'appuyant sur des chiffres, pas sur des habitudes ou des préférences personnelles.
Une lecture claire de la performance partagée avec la direction
Les résultats doivent être lisibles : un reporting structuré qui relie dépense, acquisition et revenu, et qui éclaire les décisions d'investissement plutôt que d'accumuler des indicateurs.
✗ Faible · Reste au niveau de l'exécution déléguée, ne sait pas dire pourquoi une campagne sous-performe ni quel levier actionner pour la redresser.
✓ Excellent · Maîtrise la mécanique des grandes régies, structure ses campagnes, ajuste enchères et audiences et explique précisément ce qui fait bouger le coût par lead.
✗ Faible · Répartit le budget par habitude ou de façon figée, ne réalloue pas en cours de route et peine à justifier où part chaque euro.
✓ Excellent · Construit une allocation par canal, réalloue en cours de période selon la performance et défend ses choix d'investissement avec des chiffres clairs.
✗ Faible · Confond coût par clic et coût d'acquisition, ne relie pas la dépense au revenu et raisonne en volume sans regarder la rentabilité.
✓ Excellent · Suit le CAC par canal, le met en regard de la valeur client et sait identifier les leviers concrets pour améliorer le retour sur investissement.
✗ Faible · Prend les chiffres des régies pour argent comptant, ne questionne pas le tracking ni l'attribution et tire des conclusions hâtives.
✓ Excellent · Sait poser un suivi fiable, lire un tableau de bord, comprendre le tracking et l'attribution, et tirer des conclusions actionnables d'un jeu de données.
✗ Faible · Ne pense l'acquisition qu'en payant, ignore les leviers organiques et expose l'entreprise à une dépendance totale à une régie.
✓ Excellent · Comprend l'apport du SEO, du contenu et des leviers gratuits, et sait les articuler avec le payant pour limiter la dépendance à un seul canal.
✗ Faible · Lance des tests sans protocole, conclut sur des écarts non significatifs et ne documente pas les apprentissages.
✓ Excellent · Cadre des tests propres, isole les variables, attend un volume suffisant avant de conclure et capitalise sur les enseignements.
✗ Faible · Travaille en silo, néglige la qualité des créations et perd le fil du lead une fois la campagne diffusée.
✓ Excellent · Brieffe les créatifs avec des angles testables et travaille la donnée jusqu'à la conversion avec les équipes commerciales et CRM.
Rigueur analytique
✗ Faible · Avance des intuitions présentées comme des faits et se laisse convaincre par des résultats flatteurs sans les vérifier.
✓ Excellent · Décide à partir de chiffres vérifiés, distingue corrélation et causalité et sait reconnaître quand une donnée n'est pas fiable.
Sens de l'arbitrage et du risque
✗ Faible · Repousse les décisions, sature tous les canaux par prudence et n'ose pas arrêter ce qui ne fonctionne plus.
✓ Excellent · Tranche entre plusieurs canaux sous contrainte de budget, assume de couper un levier confortable et garde le cap sur la rentabilité.
Clarté de communication
✗ Faible · Noie ses interlocuteurs sous les indicateurs, reste flou sur ce que rapporte la dépense et peine à se faire comprendre hors de l'équipe.
✓ Excellent · Explique sa performance et ses choix d'investissement à des interlocuteurs non spécialistes, direction comprise, sans jargon inutile.
Curiosité et veille active
✗ Faible · S'en tient à ce qu'il connaît, subit les changements de plateforme et tarde à explorer de nouveaux leviers.
✓ Excellent · Teste de nouveaux formats et canaux, suit les évolutions des régies et adapte sa stratégie quand le contexte bouge.
Compétences techniques
Comment calculez-vous le CAC sur un canal et comment le mettez-vous en regard de la valeur client pour décider d'investir ou non ?
→ Tester la solidité de la lecture économique : distinction coût par clic, coût par lead, CAC, et lien avec la rentabilité.
Comment vous assurez-vous que les chiffres remontés par les régies reflètent la réalité business jusqu'à la conversion ?
→ Évaluer la maturité sur le tracking, l'attribution et le recul critique face aux données déclarées par les plateformes.
Réalisations & expérience
Présentez un mix d'acquisition que vous avez piloté de bout en bout. Quels canaux, quel budget, et comment l'avez-vous structuré ?
→ Vérifier l'expérience réelle de pilotage multicanal et la capacité à raisonner en répartition de budget, pas seulement en exécution de campagnes isolées.
Mise en situation
Un canal qui pèse une large part de vos leads voit son coût d'acquisition doubler en quelques semaines. Que faites-vous, dans quel ordre ?
→ Observer la méthode de diagnostic, le sang-froid et la capacité à réallouer plutôt qu'à subir.
On vous demande de doubler le volume de leads à budget constant. Comment abordez-vous le problème ?
→ Voir s'il cherche d'abord à optimiser l'existant et la qualité avant de réclamer plus de budget, et s'il pense à l'organique.
Motivation & fit
Qu'est-ce qui vous attire dans un poste où vous portez la responsabilité du coût d'acquisition et de son arbitrage ?
→ Comprendre le rapport à la performance chiffrée et à la responsabilité budgétaire, au delà de l'attrait pour les outils.
Savoir-être & collaboration
Racontez une décision d'arrêter ou de couper fortement un canal. Comment l'avez-vous tranchée et défendue en interne ?
→ Mesurer le courage d'arbitrage, la rigueur de la justification et la capacité à porter une décision impopulaire avec des chiffres.
Raisonne uniquement en volume de leads, sans jamais relier la dépense au revenu
Un acquisition manager qui ignore la rentabilité fait grimper le budget sans garantie de retour et finit par alimenter le pipeline avec des contacts coûteux et mal qualifiés.
Prend les chiffres des régies pour vérité absolue sans questionner le tracking
Les plateformes tendent à surestimer leur propre contribution. Sans recul sur l'attribution, les décisions d'investissement reposent sur une mesure faussée.
Refuse de couper un canal installé même quand sa performance se dégrade
L'attachement au confort d'un levier connu bloque la réallocation. Le métier exige d'arbitrer froidement, y compris contre ses propres habitudes.
Dépend d'une seule régie et n'a jamais travaillé l'organique
Une mono dépendance expose l'entreprise à toute variation de coût ou de règle de la plateforme, sans relais pour amortir le choc.
Incapable d'expliquer simplement ce que rapporte un euro investi
Si le candidat ne sait pas rendre sa performance lisible pour la direction, il perd la confiance qui lui permet de sécuriser et de faire croître son budget.
Lecture du score
Notez chaque compétence et savoir-être de 1 à 5. Repère de décision : moyenne supérieure ou égale à 4 sur les must-have et aucun red flag majeur = go ; 3 à 4 avec réserves = à challenger en second tour ; un must-have sous 3 ou un red flag majeur = no-go. Un nice-to-have faible ne doit jamais éliminer un bon profil.
Qu'est-ce qu'une scorecard pour recruter un Acquisition Manager ?
Une scorecard acquisition manager est une grille d'évaluation structurée : elle liste les compétences et savoir-être à noter de 1 à 5, les questions d'entretien à poser et les signaux d'alerte. Elle permet de comparer les candidats sur des critères objectifs plutôt que sur une impression. On parle aussi de scorecard responsable acquisition, scorecard acquisition lead, scorecard responsable acquisition digitale.
Comment utiliser cette scorecard Acquisition Manager ?
Téléchargez-la en PDF, Excel ou Notion, notez chaque critère de 1 à 5 pendant l'entretien, puis additionnez les scores du panel pour décider sur des faits. La version Excel calcule la moyenne et la décision automatiquement.
Quelle différence entre un Acquisition Manager et un Growth Manager ?
L'Acquisition Manager se concentre sur l'entrée du tunnel : générer du trafic et des leads qualifiés via les canaux payants et organiques, en optimisant le coût d'acquisition. Le Growth Manager couvre un périmètre plus large qui englobe l'ensemble du parcours, de l'acquisition à l'activation, la rétention et la recommandation. Le premier optimise le haut du tunnel, le second cherche des leviers de croissance sur toute la chaîne, souvent en lien étroit avec le produit. Dans une petite structure, une même personne peut porter les deux rôles ; dès que les volumes grossissent, ils se spécialisent.
Et la différence avec un Traffic Manager ?
Le Traffic Manager opère et optimise les campagnes au quotidien : paramétrage, enchères, suivi des performances par campagne. C'est un profil d'exécution pointu sur les régies. L'Acquisition Manager a une responsabilité plus stratégique : il décide de la répartition du budget entre les canaux, fixe les objectifs de coût et de volume, arbitre entre payant et organique et rend compte du retour sur investissement global. Le Traffic Manager pilote la campagne, l'Acquisition Manager pilote le portefeuille de canaux et son budget.