Le métier de Founding Sales
Aussi appelé : First Sales Hire·First Account Executive·Founding AE·Founding Account Executive·Founding Seller·Premier commercial
Founding Sales, le premier commercial d'une startup
Le Founding Sales est le premier commercial recruté par une startup B2B, en général juste après que les fondateurs ont signé les trois ou quatre premiers contrats à la main. Sa mission : transformer un pitch encore approximatif en machine commerciale qui tient sans les fondateurs.
Ce n'est pas juste un Account Executive expérimenté. Il vend en B2B avec des cycles à six mois, il construit le playbook commercial depuis zéro, il écrit les premiers cas clients, et il forme souvent les Sales suivants.
Sur les six à douze premiers mois, il signe 70 à 100 % du new business.
La fonction s'est imposée en France avec la maturation du SaaS B2B depuis 2018, puis a explosé depuis 2022 avec la vague IA. Mistral, Pigment, Spendesk à ses débuts, Qonto en 2017, Aircall en 2015, ont toutes recruté un Founding Sales avant 5M€ d'ARR.
Le fixe sort entre 60 et 90K€, l'OTE annuel monte vite à 120-180K€, et les BSPCE pèsent entre 0,3 et 1,5 % du capital.
Expertise SALES / STARTUP
Founding Sales
Le quotidien d'un Founding Sales
Au quotidien, un Founding Sales porte cinq grandes responsabilités. Selon le profil des fondateurs et le stade de la startup, certaines pèsent plus que d'autres.
Les missions du Founding Sales
- 01
Signer les premiers deals significatifs
Convertir les leads chauds générés par les fondateurs, puis créer son propre pipeline. L'objectif premier reste un nombre concret de contrats signés sur les six premiers mois.
- 02
Construire le playbook commercial
Documenter ce qui marche, les objections récurrentes, les critères de qualification. Ce playbook servira à onboarder les Sales suivants en deux semaines au lieu de trois mois.
- 03
Tester les segments cibles
Identifier les verticales, tailles d'entreprise, personas qui convertissent vraiment. Beaucoup de startups apprennent qu'elles ciblaient le mauvais segment grâce à leur Founding Sales.
- 04
Faire le lien avec le produit
Remonter aux fondateurs les frictions qui font perdre des deals, les features absentes, les concurrents cités par les prospects. Le Founding Sales est l'oreille terrain numéro un.
- 05
Recruter et former l'équipe suivante
Au-delà du premier million d'ARR, le Founding Sales participe aux entretiens des AE et SDR suivants, et les forme sur le playbook qu'il a écrit.
À qui reporte un Founding Sales ?
Au CEO ou au cofondateur en charge du commercial dans la quasi-totalité des cas. Tant que la fonction Sales ne compte qu'une seule personne, le Founding Sales travaille en direct avec le board sur les sujets de stratégie, de pricing, et de cas clients.
Pipeline et cycle de vente
Le cycle de vente dépend du produit. Sur un SaaS PME à 5K€ ARR, on parle de 4 à 8 semaines.
Sur un produit enterprise à 100K€ ARR ou plus, le cycle monte à 6 à 12 mois, avec une multi-décisionnaire et un processus juridique sérieux. Le Founding Sales doit savoir naviguer les deux régimes.
Ce qu'un Founding Sales performant maîtrise.
Cinq qualités essentielles. Aucune n'est suffisante seule, c'est leur combinaison qui fait la valeur du poste.
Vente complexe B2B
Maîtriser un cycle long avec plusieurs interlocuteurs, savoir qualifier en MEDDIC ou équivalent, construire une vraie discovery client.
Capacité à pitcher l'incertain
Vendre un produit qui change toutes les six semaines, sans roadmap publique stabilisée, et sans cas client de référence reconnu sur le marché.
Construction de process
Mettre en place le CRM, les séquences d'outbound, la qualification des leads, la documentation des deals. Pas de Sales Ops, il faut tout poser soi-même.
Posture conseil
Savoir tenir une conversation avec un C-Level expérimenté, comprendre son contexte métier, et lui apporter une vraie valeur dans la conversation au-delà du pitch produit.
Résilience à l'échec
Les six premiers mois sont durs. Beaucoup de nos d'office, peu de pipeline qualifié, des deals qui passent en "closed lost". Il faut tenir psychologiquement sans pression managériale.
Profil idéal
Le profil qui réussit le mieux sur ce poste a en général 5 à 8 ans d'expérience commerciale, dont au moins une partie en startup ou scale-up B2B. Une expérience grand compte (banque, assurance, secteur public) peut s'ajouter mais ne suffit pas seule.
La grosse différence entre un AE classique et un Founding Sales se joue sur la tolérance à l'absence de structure, et la curiosité produit.
Soft skills clés
Curiosité business, capacité à apprendre vite un nouveau marché, communication écrite irréprochable (les emails de prospection sont scrutés), aisance à parler à un CTO autant qu'à un CFO. La capacité à dire "je ne sais pas, je reviens vers vous demain" sans perdre la confiance du prospect est une compétence cruciale.
Sur ce poste, les meilleurs viennent souvent d'environnements où ils ont été contraints d'inventer leurs propres outils. Spendesk, Aircall, Qonto, Pigment, Mistral ont chacun produit plusieurs Founding Sales devenus ensuite VP Sales ou cofondateurs.
Devenir Founding Sales
Plusieurs parcours mènent à ce métier, voici les plus reconnus.
Écoles de commerce
HEC, ESSEC, ESCP, EM Lyon, EDHEC. Bonne porte d'entrée vers les rôles AE en scale-up, qui peuvent ensuite mener à un poste de Founding Sales après 3 à 5 ans d'expérience.
Cursus universitaire ou ingénieur
Sciences Po, Dauphine, Centrale, Polytechnique avec une option business. Plusieurs Founding Sales viennent de profils ingénieurs reconvertis en sales B2B.
Pas de diplôme spécifique
Le track record terrain prime. Plusieurs Founding Sales reconnus n'ont pas de cursus académique en commerce. Le critère qui compte : un parcours documenté avec des résultats chiffrés.
Niveau d'expérience attendu
La majorité des Founding Sales recrutés en France ont entre 5 et 10 ans d'expérience commerciale. Plus jeune, le candidat manque souvent du recul nécessaire pour construire un playbook depuis zéro.
Plus senior, il peut chercher un poste de Head of Sales avec management direct, ce qui ne correspond pas tout à fait au rôle.
Passerelles depuis d'autres métiers
Le profil dominant : Senior AE en scale-up SaaS, 4 à 7 ans d'expérience, qui veut récupérer de l'impact direct sur un pitch encore mouvant. À côté, on voit aussi des Sales Managers de scale-up qui acceptent de revenir sur du quota individuel pour porter une nouvelle aventure, et plus rarement des consultants ex-BCG ou McKinsey qui basculent en vente terrain, en général après une première expérience startup intermédiaire.
Le salaire d'un Founding Sales
Fourchette annuelle brute, marché 2026. Données issues des placements Lity.
Junior
0-2 ans
55-70K€ OTE
Confirmé
3-6 ans
80-110K€ OTE
Senior
7+ ans
120-160K€ OTE
● Médiane marché : 95K€
Composition package
Profil médian, package cible
95K€ + 95K€
Salaire par contexte d'entreprise
| Contexte | Junior | Confirmé | Senior |
|---|---|---|---|
| Startup pre-seed (PME ticket) | 55-70K€ OTE | 70-90K€ OTE | 90-110K€ OTE |
| Startup seed (mid-market) | 70-85K€ OTE | 90-115K€ OTE | 115-140K€ OTE |
| Startup Series A (mid-market) | 80-100K€ OTE | 110-140K€ OTE | 140-180K€ OTE |
| Startup Series A (enterprise) | 90-110K€ OTE | 130-160K€ OTE | 160-220K€ OTE |
Startup pre-seed (PME ticket)
Junior
55-70K€ OTE
Confirmé
70-90K€ OTE
Senior
90-110K€ OTE
Startup seed (mid-market)
Junior
70-85K€ OTE
Confirmé
90-115K€ OTE
Senior
115-140K€ OTE
Startup Series A (mid-market)
Junior
80-100K€ OTE
Confirmé
110-140K€ OTE
Senior
140-180K€ OTE
Startup Series A (enterprise)
Junior
90-110K€ OTE
Confirmé
130-160K€ OTE
Senior
160-220K€ OTE
La rémunération combine un fixe, un variable annuel cadré à 50 % du fixe en général, et une enveloppe BSPCE. L'OTE total reste sous les niveaux d'un Head of Sales en scale-up, l'equity rééquilibre.
Composition du package
Le fixe représente 50 à 60 % de l'OTE annuel. Le variable est indexé sur l'ARR signé, parfois avec accélérateurs au-delà du quota.
L'enveloppe BSPCE tourne autour de 0,3 à 1,5 % du capital (vesting 4 ans, cliff 1 an). Cas qu'on a vu fin 2024 : une startup IA Series A parisienne proposait 90K€ fixe + 90K€ variable + 1,2 % de BSPCE à son premier AE.
Sur les éditeurs IA top-tier qui chassent en France, on monte facilement à 200K€+ OTE pour ce profil.
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Les perspectives d'évolution
Les passerelles naturelles vers le management ou l'expertise.
Head of Sales ou VP Sales
Quand l'équipe sales atteint 5 à 10 personnes, le Founding Sales prend en général la direction de la fonction commerciale, avec recrutement, animation des AE et SDR, et reporting au CEO.
CRO (Chief Revenue Officer)
Sur les startups qui structurent leur Go-to-Market autour d'un CRO unique (Sales + Marketing + Customer Success), le Founding Sales devient parfois CRO au moment de la Series B.
Cofondateur de sa propre startup
Après 4 à 6 ans en Founding Sales, plusieurs partent fonder leur propre boîte. Ils ont vu de l'intérieur comment construire une machine commerciale, lever du capital, et structurer une équipe.
Trajectoires sur 5 à 10 ans
La trajectoire dépend largement de la trajectoire de la startup. Si la startup explose, le Founding Sales devient VP Sales puis CRO en 4 à 6 ans, avec une exit qui peut sécuriser sa vie.
Si la startup ne décolle pas, il rebondit en général sur un poste de VP Sales dans une scale-up établie, ou repart fonder sa propre boîte avec l'expérience accumulée.
Les outils du Founding Sales
Le quotidien numérique d'un founding sales repose sur ces logiciels, à connaître avant un entretien.
HubSpot CRM
CRMCRM de référence en early-stage, gratuit jusqu'à un certain volume
Salesforce
CRMPour les startups qui ciblent l'enterprise dès le départ
Apollo.io
ProspectionBase de données contacts B2B + séquences d'outbound
LinkedIn Sales Navigator
ProspectionRecherche avancée de prospects et signaux de timing
Gong ou Modjo
Sales intelligenceEnregistrement et analyse des calls de vente
Notion
DocumentationPlaybook commercial, battle cards, cas clients
Founding Sales vs autres métiers proches
Les confusions sont fréquentes, voici les vraies différences pour bien recruter.
Founding SalesvsAccount Executive
Le Founding Sales et l'Account Executive classique partagent les mêmes mécaniques de vente B2B. Le contexte change tout, et c'est la principale ligne de partage.
On répond à vos questions sur Founding Sales.
Quel quota viser pour un Founding Sales en année 1 ?
Les quotas dépendent de chaque société, du ticket moyen et du cycle de vente. À titre d'ordre de grandeur documenté par Y Combinator et SaaStr (Jason Lemkin), un Founding Sales solide doit signer au minimum 3 fois sa rémunération totale chargée en ARR sur ses douze premiers mois. Côté contribution relative, dans une startup B2B en early-stage qui croît bien, le Founding Sales porte généralement 40 à 70 % du new ARR sur sa première année pleine, le reste venant encore des fondateurs.
Faut-il un Sales Engineer en early-stage ?
Pas immédiatement. Sur les six à douze premiers mois, le Founding Sales travaille en binôme avec le CTO ou un Founding Engineer sur les démos et les questions techniques. Le Sales Engineer dédié arrive en général après les premiers deals enterprise.
Comment trouver un poste de Founding Sales ?
Le réseau direct domine, les fondateurs en cours de levée parlent souvent à leurs anciens collègues commerciaux avant même de publier le poste. Les cabinets spécialisés sur l'early-stage tech, dont Lity, couvrent les mandats confidentiels où les fondateurs cherchent un profil précis et veulent éviter le bruit LinkedIn. Et les meetups Sales B2B à Paris ainsi que les podcasts spécialisés (BLISS, Génération Do It Yourself) servent de point de contact régulier entre fondateurs et candidats sérieux.
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