Le métier de VP Sales
Aussi appelé : Vice President Sales·SVP Sales·Director of Sales·Sales VP
VP Sales, le dirigeant commercial d'une scale-up
Le VP Sales pilote la fonction commerciale d'une scale-up SaaS B2B ou d'un éditeur établi. Sa mission consiste à transformer une équipe de 20 à 80+ commerciaux en machine prédictible de génération d'ARR : pipeline, quotas, méthodologie, recrutement, formation, rétention.
Le rôle existe principalement dans les structures au-delà de 5M€ d'ARR en France. Au-dessous, on parle plutôt de Head of Sales ou de Sales Manager.
Au-dessus de 50M€ d'ARR, on voit aussi des SVP Sales ou Chief Revenue Officer avec plusieurs VP Sales en dessous.
Sur les briefs Lity, le fixe pour un VP Sales confirmé sort entre 85 et 130K€ en scale-up Series C en France, avec une part variable indexée sur l'ARR signé (30-50 % du fixe). L'OTE total atteint en général 120-180K€ pour les profils confirmés, et dépasse 220K€ chez les éditeurs SaaS établis.
Expertise SALES / EXECUTIVE
VP Sales
Le quotidien d'un VP Sales
Cinq grandes responsabilités. Le mix entre hands-on (terrain avec les AE) et pure leadership varie selon la taille de l'équipe et la culture de la scale-up.
Les missions du VP Sales
- 01
Atteindre le plan de revenue
Définir les quotas par AE, suivre l'avancement hebdomadaire, identifier les risques de pipeline, recadrer les segments qui dérapent. Le métier se mesure en chiffre signé.
- 02
Manager les Sales Managers et Directors
3 à 12 managers en direct. 1:1 réguliers, coaching sur les sujets people sensibles, calibrage cross-équipes des promotions et perf reviews.
- 03
Recruter et fidéliser
Pilotage des comités de hiring sur les Senior AE, les Directors et Sales Managers. Validation des packages OTE, animation des leaders sales, gestion proactive de la rétention.
- 04
Animer le playbook commercial
Méthodologie (MEDDIC, Challenger, Sandler), battle cards face aux concurrents, formation continue des nouveaux entrants, alignement avec le Product Marketing.
- 05
Représenter Sales au comex
Présentations trimestrielles au board, défense du budget sales (variable, quotas, headcount), gestion des sujets sensibles (deals stratégiques, sales cycles allongés, pertes face à un concurrent).
À qui reporte un VP Sales ?
Au CRO quand cette fonction existe (à partir de 30-50M€ d'ARR en général). Au CEO en direct dans les scale-ups Series B à C qui n'ont pas encore recruté de CRO.
Sur les briefs Lity, environ 60 % des VP Sales en scale-up Series B/C reportent directement au CEO.
Le piège classique
Le VP Sales qui reste trop sur le terrain. Beaucoup de VP nouvellement promus continuent à porter des deals stratégiques en first chair, ce qui les empêche de coacher leurs Managers et de structurer la fonction.
Les meilleurs VP arrivent à passer de "closer" à "coach des closers" en 6-12 mois.
Ce qu'un VP Sales performant maîtrise.
Cinq qualités essentielles. Aucune n'est innée, elles se construisent sur 10 à 18 ans de carrière commerciale.
Pilotage par les chiffres
Lecture rigoureuse du pipeline, identification des leading indicators, capacité à voir un trou de revenue 2 trimestres en avance et à activer les leviers correctifs.
People leadership à l'échelle
Manager des managers de managers exige un nouveau set de compétences : calibrage cross-équipes, gestion des conflits, fairness sur les quotas et les territoires.
Recrutement et fidélisation
Identifier les Senior AE et Sales Directors, fermer les offres face à la concurrence, gérer la rétention dans un marché tendu, anticiper les démissions avant qu'elles ne se déclarent.
Méthodologie commerciale
Maîtrise d'au moins une méthodologie sales (MEDDIC, Challenger, Sandler), capacité à former les Sales Managers à diagnostiquer les deals coincés, à reformuler une discovery, à pousser un closing.
Communication board
Présenter les métriques sales en termes business, défendre les investissements commerciaux structurants, garder la confiance du board sur les trimestres difficiles.
Profil idéal
Le profil le plus fréquent : Head of Sales ou Sales Director avec 5-8 ans en management direct, ayant déjà animé une équipe de 15 à 40 commerciaux. À côté, on voit des Senior Sales Managers en scale-up qui basculent en VP au moment d'une promotion interne.
Plus rarement, des ex-CRO de startups vendues qui rejoignent une scale-up établie en tant que VP Sales.
Soft skills critiques
Énergie communicative pour porter une équipe sales sur des trimestres difficiles, fairness sur les quotas et les territoires, et tolérance à la pression continue des chiffres. Sur les briefs Lity, les meilleurs VP Sales partagent une caractéristique : ils gardent un journal de leurs deals perdus pour identifier les patterns.
Le grade VP Sales reste exigeant. Plus d'un tiers des nouveaux VP recrutés en externe quittent leur poste dans les 18 premiers mois, en général faute de tenir le quota annuel. Le bon match avec le CEO ou le CRO est la variable critique.
Devenir VP Sales
Plusieurs parcours mènent à ce métier, voici les plus reconnus.
Progression interne depuis Head of Sales
La voie la plus fréquente : 4 à 7 ans en Head of Sales, avec une équipe qui grandit de 8 à 40+ commerciaux. Promotion interne quand l'organisation atteint 20+ AE et structure la fonction VP.
Embauche externe au grade VP
Quand la scale-up n'a pas le profil en interne, débauchage d'un VP ou Senior Director d'une autre scale-up. Process en 6-10 entretiens dont board et CEO, parfois 2-3 mois.
Bascule depuis cabinet ou banque d'affaires
Cas plus rare : un ex-consultant BCG, McKinsey ou un ex-banquier d'affaires qui rejoint une scale-up en Senior Sales puis VP en 3-5 ans. Profil intéressant sur les ventes complexes enterprise.
Le niveau d'expérience attendu
Entre 10 et 18 ans dans la majorité des cas, dont au moins 5 ans en management direct. Plus jeune, le candidat manque souvent du recul nécessaire pour piloter un budget commercial à 7 chiffres.
Au-delà de 20 ans, on attend en général un grade CRO ou Chief Revenue Officer.
Passerelles depuis d'autres profils
Le profil dominant : Head of Sales ou Senior Sales Director en scale-up SaaS B2B avec 5-7 ans de management direct. À côté, on voit des ex-Founding Sales reconnus qui passent VP au moment où la fonction se structure.
Et plus rarement, des consultants ou banquiers d'affaires qui rejoignent une scale-up après une première expérience sales intermédiaire.
Le salaire d'un VP Sales
Fourchette annuelle brute, marché 2026. Données issues des placements Lity.
Junior
0-2 ans
85-115K€ OTE
Confirmé
3-6 ans
115-175K€ OTE
Senior
7+ ans
175-245K€ OTE
● Médiane marché : 145K€
Composition package
Profil médian, package cible
145K€ + 97K€
Salaire par contexte d'entreprise
| Contexte | Junior | Confirmé | Senior |
|---|---|---|---|
| Scale-up Series B (10-20 commerciaux) | 80-105K€ OTE | 105-140K€ OTE | 145-185K€ OTE |
| Scale-up Series C (25-60 commerciaux) | 90-120K€ OTE | 125-175K€ OTE | 180-235K€ OTE |
| Éditeur SaaS établi | 110-145K€ OTE | 155-210K€ OTE | 220-300K€ OTE |
| Big tech US bureau Paris | 140-185K€ OTE | 205-280K€ OTE | 305-420K€ OTE |
Scale-up Series B (10-20 commerciaux)
Junior
80-105K€ OTE
Confirmé
105-140K€ OTE
Senior
145-185K€ OTE
Scale-up Series C (25-60 commerciaux)
Junior
90-120K€ OTE
Confirmé
125-175K€ OTE
Senior
180-235K€ OTE
Éditeur SaaS établi
Junior
110-145K€ OTE
Confirmé
155-210K€ OTE
Senior
220-300K€ OTE
Big tech US bureau Paris
Junior
140-185K€ OTE
Confirmé
205-280K€ OTE
Senior
305-420K€ OTE
La rémunération combine un fixe élevé, une part variable importante indexée sur l'ARR signé (25 à 40 % du fixe), des BSPCE ou RSU significatifs, et parfois un signing bonus pour les profils débauchés. Source : observations Lity sur les briefs traités.
Composition du package
Le fixe représente 55 à 65 % de l'OTE annuel. La part variable est indexée sur l'ARR signé, avec souvent des accélérateurs au-delà du quota.
Les BSPCE en scale-up vont de 0,15 à 0,8 % du capital, les RSU big tech entre 120K€ et 600K€ de valeur sur 4 ans. On a placé en 2024 un Head of Sales promu VP en interne dans une scale-up Series C parisienne : l'OTE est passé de 115K€ à 155K€, avec une enveloppe BSPCE doublée.
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Les perspectives d'évolution
Les passerelles naturelles vers le management ou l'expertise.
Chief Revenue Officer (CRO)
L'évolution naturelle : élargissement vers un mandat Revenue intégrant Sales + Marketing + Customer Success. Cas fréquent à partir de 50M€ d'ARR.
SVP Sales ou General Manager
Bascule vers un mandat élargi (zone géographique, division business) avec plusieurs VP Sales en dessous. Cas fréquent dans les éditeurs établis ou les filiales internationales.
Cofondation ou Operating Partner VC
Plusieurs VP Sales quittent l'opérationnel à 45-50 ans pour cofonder leur boîte, devenir Operating Partner sales dans un fonds VC, ou monter un cabinet de conseil GTM pour scale-ups.
Trajectoires sur 5 à 10 ans
Les VP Sales qui restent dans la fonction visent CRO ou SVP Sales à 4-7 ans. Une partie significative bascule en cofondation startup ou Operating Partner.
Sur les briefs Lity, on voit aussi des VP Sales à 45-50 ans qui montent leur cabinet de conseil GTM pour scale-ups, ou rejoignent un board d'administrateurs.
Les outils du VP Sales
Le quotidien numérique d'un vp sales repose sur ces logiciels, à connaître avant un entretien.
Salesforce
CRMCRM de référence pour les scale-ups Series C+ et éditeurs établis
HubSpot
CRMCRM dominant en scale-up Series A/B française
Gong ou Modjo
Sales intelligenceEnregistrement, analyse des calls, coaching des commerciaux
Outreach
Sales engagementSéquences sales engagement, AB testing des emails
Apollo.io
ProspectionBase de données B2B et séquences d'outbound automatisées
Pigment
Sales planningModélisation des quotas, sales capacity planning
VP Sales vs autres métiers proches
Les confusions sont fréquentes, voici les vraies différences pour bien recruter.
VP SalesvsCRO
VP Sales et CRO se distinguent par le périmètre. Le CRO porte tout le Revenue (Sales + Marketing + Customer Success), le VP Sales reste focus commercial.
VP SalesvsHead of Sales
VP Sales et Head of Sales se confondent souvent en scale-up française. La distinction se joue sur la taille de l'équipe et le siège au comex.
On répond à vos questions sur VP Sales.
VP Sales ou CRO, quelle différence ?
Le VP Sales porte uniquement la fonction commerciale (acquisition + expansion). Le CRO porte tout le Revenue : Sales + Marketing + Customer Success + RevOps. Dans les scale-ups Series B, les deux rôles se confondent souvent. La distinction se clarifie en général à partir de 30-50M€ d'ARR.
Faut-il avoir vendu en first chair pour devenir VP Sales ?
Oui sur la quasi-totalité des postes. Les meilleurs VP ont signé personnellement plusieurs millions d'ARR en début de carrière (4-7 ans en AE / Senior AE), avant de basculer en Sales Manager puis Head. Sans cette crédibilité terrain, le VP perd l'autorité face aux Sales Managers et Senior AE qu'il doit coacher.
Comment trouver un poste de VP Sales ?
Le réseau direct domine, en général via des CEO de scale-up qui chassent activement, et via les recruteurs sénior sales executive. Les cabinets spécialisés tech executive, dont Lity, couvrent les mandats confidentiels que les scale-ups ne publient jamais. Les annonces directes restent rares sur ce grade, les postes se débauchent plus qu'ils ne se postulent.
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