Qu'est-ce qu'un assistant commercial ?
Un assistant commercial (ou une assistante commerciale) gère l'administratif de la vente : devis, commandes, factures, relances et dossiers clients. Le commercial décroche l'accord, l'assistant fait en sorte que la commande soit livrée, facturée et payée.
Il travaille au bureau, en contact quotidien avec les clients par téléphone et par mail. Il fait aussi le lien avec les services qui suivent la vente : logistique, comptabilité, production ou achats. Dans une PME, il est souvent le seul à connaître l'historique complet d'un client.
| Interlocuteur | Ce qu'il demande à l'assistant commercial |
|---|---|
| Commerciaux terrain | Un devis propre envoyé dans l'heure, un agenda tenu, un CRM à jour |
| Clients | Une réponse sur un délai, une facture corrigée, un suivi de livraison |
| Logistique et production | Des commandes complètes, sans référence ni adresse manquante |
| Comptabilité | Des factures justes et des relances faites avant les échéances |
Assistant commercial, assistant ADV, assistant des ventes
Les trois titres désignent le même socle, avec un centre de gravité différent. L'assistant commercial travaille en amont, près des vendeurs : propositions, rendez-vous, fichier clients. L'assistant ADV (administration des ventes) travaille en aval, sur le traitement des commandes, la facturation et les litiges.
L'assistant des ventes est souvent un intitulé de grande distribution ou de groupe international, proche du sales assistant anglais. Sur une offre, le titre compte moins que la liste des tâches. Nous regardons toujours la part d'appui aux commerciaux et la part de gestion des commandes.
Dans quelles entreprises ?
Le métier existe partout où l'on vend à des professionnels avec des commandes répétées. Nous le croisons surtout dans le négoce et la distribution B2B, l'industrie, le matériel médical, l'agroalimentaire et les services aux entreprises.
Les éditeurs de logiciels en recrutent moins : leurs commandes passent par un contrat en ligne et la facturation s'automatise. Ils ont plutôt besoin d'un Sales Ops ou d'un gestionnaire de facturation. À l'inverse, une PME industrielle de 80 salariés compte souvent deux ou trois assistants ADV pour une dizaine de commerciaux.
Les missions d'un assistant commercial
Sur les postes que nous traitons, le périmètre varie surtout avec la taille de l'équipe commerciale. Voici les cinq blocs que l'on retrouve presque toujours.
Préparer les devis et les propositions
Le commercial transmet un besoin, parfois sur un simple message vocal. L'assistant chiffre à partir du catalogue et de la grille tarifaire, applique la remise autorisée et met en forme la proposition. Il relance ensuite le client si le devis reste sans réponse au bout d'une semaine.
Saisir et suivre les commandes
À réception du bon de commande, il contrôle les références, les prix et l'adresse de livraison, puis saisit la commande dans l'ERP. Il envoie au client un accusé de réception de commande (ARC) qui confirme le prix et la date prévue. Si un produit manque, c'est lui qui prévient le client et propose une solution.
Facturer et relancer les impayés
Selon l'organisation, il émet les factures lui-même ou les prépare pour la comptabilité. Il suit les échéances, appelle les clients en retard et établit les avoirs quand une facture doit être corrigée. Dans beaucoup de PME, la relance amiable des premiers retards lui revient.
Tenir le fichier clients et le CRM
Il met à jour les contacts, les conditions de paiement et l'historique des échanges. Il prépare aussi les chiffres de la semaine : commandes passées, devis en attente, chiffre d'affaires par commercial. Ces tableaux servent à la réunion commerciale du lundi.
Appuyer les commerciaux terrain
Il cale les rendez-vous, prépare les dossiers de visite et répond aux clients quand le commercial est sur la route. Il peut aussi monter un dossier de réponse à un appel d'offres, organiser un salon ou envoyer un échantillon. C'est le relais sédentaire d'une équipe qui passe ses journées dehors.
Une journée type
- 8 h 30 : lecture des commandes arrivées par mail et par EDI pendant la nuit.
- 10 h : trois devis à chiffrer pour un commercial en tournée dans la région.
- 11 h 30 : appel d'un client dont la livraison a deux jours de retard.
- 14 h : facturation des commandes expédiées la veille et envoi des ARC.
- 16 h : relances téléphoniques des factures échues depuis plus de quinze jours.
- 17 h 30 : mise à jour du CRM et point rapide avec le directeur commercial.
De la commande à l'encaissement : le cycle que l'assistant fait tourner
Les annonces résument souvent ce travail en trois mots : « suivi des commandes ». Pourtant, la valeur d'un bon assistant commercial se joue précisément ici. Voici le cycle complet, avec un exemple suivi de bout en bout.
Un exemple concret, étape par étape
Un grossiste en fournitures industrielles reçoit une commande de 1 200 pièces d'un client régulier. Le commercial a promis un prix spécial lors de sa dernière visite. Voici ce que fait l'assistant ADV.
- Contrôle : il compare le prix de la commande au devis signé et repère un écart de 3 % sur une référence.
- Arbitrage : il appelle le commercial, qui confirme le prix négocié, puis corrige la fiche tarifaire du client.
- Saisie et ARC : il saisit la commande dans l'ERP et envoie l'accusé de réception avec la date d'expédition.
- Livraison partielle : 900 pièces partent, 300 sont en rupture. Il prévient le client et planifie le reliquat.
- Facturation : il facture les 900 pièces livrées, puis le reliquat à son expédition.
- Encaissement : à l'échéance, la première facture n'est pas réglée. Il relance, obtient la date de virement et note l'échange dans le CRM.
Chaque étape peut casser la relation client. Un prix faux sur un ARC, un reliquat non annoncé, une relance trop sèche. Dans chaque cas, le client appelle son commercial, qui perd une demi-journée.
Les délais de paiement à connaître
La relance s'appuie sur des règles précises. Entre professionnels, le délai par défaut est de 30 jours après la livraison ou la prestation. Le contrat peut l'allonger jusqu'à 60 jours après l'émission de la facture, ou 45 jours fin de mois.
En cas de retard, les pénalités et une indemnité forfaitaire de 40 € par facture sont dues de plein droit. Elles doivent figurer dans les conditions générales de vente et sur la facture. Un bon assistant connaît ces règles, mais il sait aussi quand ne pas les appliquer à un client fidèle.
La facture électronique, nouveau sujet de 2026
La réforme a démarré le 1er septembre 2026 : chaque société, quelle que soit sa taille, reçoit désormais ses factures fournisseurs par une plateforme agréée. Côté émission, les ETI et les grands groupes ont basculé à la même date. Une PME vendeuse a jusqu'en septembre 2027 pour s'y mettre.
Pour l'assistant ADV, la réforme change le quotidien. La facture PDF envoyée par mail disparaît pour les ventes entre entreprises établies en France. Les données client doivent être exactes dès la saisie, sinon la facture est rejetée. Sur nos missions récentes, les PME demandent déjà un candidat qui a vécu ce passage.
Les litiges et les avoirs
Un colis abîmé, une erreur de quantité, un tarif contesté : le litige arrive presque toujours chez l'assistant. Il recueille les preuves, fait valider la solution par le commercial ou le responsable, puis émet un avoir ou organise un retour. Le bon réflexe consiste à noter la cause, pour éviter que le même problème revienne le mois suivant.
À l'export, il gère aussi les documents de transport et les Incoterms. Ces règles de la Chambre de commerce internationale fixent qui paie le transport et quand le risque change de main. Un candidat qui explique la différence entre EXW et DAP sur un exemple réel a déjà travaillé à l'international.
Les compétences que nous vérifions en recrutement
Pour ce poste, un CV dit peu de choses : beaucoup de candidats affichent les mêmes outils et les mêmes tâches. Nous cherchons donc des preuves concrètes, en entretien et par un court exercice. Voici ce qui fait la différence quand nous recrutons pour une équipe commerciale.
La rigueur dans les chiffres
Un prix unitaire mal saisi se multiplie par la quantité commandée. Nous demandons au candidat comment il contrôle une commande avant de la valider, et quelle erreur il a déjà rattrapée. Les meilleurs décrivent une méthode simple, toujours la même.
L'aisance au téléphone
L'assistant appelle des clients mécontents et des débiteurs en retard. Il doit rester courtois sans céder sur tout. Nous écoutons comment il formule une relance : ferme sur la date, souple sur la manière.
La maîtrise d'un ERP et du tableur
SAP, Sage, Cegid ou Microsoft Dynamics : peu importe le logiciel, nous vérifions que le candidat a vraiment saisi des commandes et des factures dedans. Sur Excel, nous attendons au minimum une recherche entre deux onglets et un tableau croisé dynamique.
Le sens des priorités
Cinq commerciaux demandent chacun que leur devis passe en premier. L'assistant doit trier selon l'urgence réelle et le dire clairement. Celui qui dit oui à tout finit par livrer tout le monde en retard.
L'anglais, selon le poste
Il devient indispensable dès que l'entreprise vend à l'étranger ou dépend d'un siège international. Nous le testons par un échange court au téléphone, plus révélateur qu'une ligne de CV.
Ce que nous faisons en entretien
Nous remettons au candidat un bon de commande client et le devis signé correspondant, avec deux écarts glissés dedans : un prix et une adresse de livraison. Il a dix minutes pour les repérer, puis il nous appelle comme s'il appelait le client. Nous regardons s'il trouve les écarts, et surtout comment il les présente sans mettre le client en faute.
Vous cherchez les questions d'entretien et l'exercice CRM ? Ils figurent dans notre guide pour recruter un profil administratif et commercial, avec la méthode pas à pas.
Salaire d'un assistant commercial en 2026
À Paris, notre baromètre place l'assistant commercial confirmé entre 30 et 37 K€ brut par an, en fixe. Avec six à dix ans de métier, le fixe monte à 36-40 K€, puis à 41-48 K€ et plus pour un expert. Ces montants dépendent de l'entreprise, de sa taille, du secteur, du diplôme et de l'expérience.
Salaire fixe brut annuel à Paris, hors variable
Junior
0-2 ans
26-33 K€
Confirmé
3-5 ans
30-37 K€
Médian : 34 K€
Senior
6-10 ans
36-40 K€
Expert / Lead
10 ans et +
41-48 K€ et plus
Et après ? Au-delà, un responsable ADV qui encadre une équipe négocie son fixe hors de cette grille. Voir le baromètre des salaires
Les profils qui maîtrisent un ERP, l'export ou une deuxième langue se placent en haut de fourchette. Les assistantes commerciales parisiennes qui renseignent Glassdoor indiquent des fixes compris entre 28 et 35 K€, pour une moyenne proche de 30 K€.
Paris et régions
En région, les entrées de grille descendent d'environ 15 %, les plafonds d'environ 10 %. Lyon reste proche, à une dizaine de points sous la capitale. Les rares postes entièrement à distance se négocient autour de 8 % sous le niveau parisien.
| Niveau | Paris | Hors Paris |
|---|---|---|
| Junior (0-2 ans) | 26-33 K€ | 22-30 K€ |
| Confirmé (3-5 ans) | 30-37 K€ | 26-33 K€ |
| Senior (6-10 ans) | 36-40 K€ | 31-36 K€ |
| Expert (10 ans et +) | 41-48 K€ et plus | 35-43 K€ et plus |
Junior (0-2 ans)
- Paris
- 26-33 K€
- Hors Paris
- 22-30 K€
Confirmé (3-5 ans)
- Paris
- 30-37 K€
- Hors Paris
- 26-33 K€
Senior (6-10 ans)
- Paris
- 36-40 K€
- Hors Paris
- 31-36 K€
Expert (10 ans et +)
- Paris
- 41-48 K€ et plus
- Hors Paris
- 35-43 K€ et plus
Primes et variable
Notre baromètre ne relève aucune part variable sur ce métier. Certaines entreprises versent une prime liée aux objectifs de l'équipe commerciale, d'autres un 13e mois ou une prime annuelle. Beaucoup ne prévoient rien en dehors du fixe : il faut poser la question dès le premier entretien.
Sources : baromètre des salaires Lity, fixes parisiens déclinés en région selon nos coefficients ; Glassdoor, salaires de base déclarés à Paris, relevés en octobre 2026.
Comment devenir assistant commercial
Les formations
La voie la plus courante passe par un bac+2. Les recruteurs connaissent bien le BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) et le BTS GPME (gestion de la PME). Le BTS Commerce international vise les postes export. Le BUT GACO et le BUT Techniques de commercialisation mènent aussi au métier.
Le ministère du Travail délivre un titre professionnel d'assistant commercial, de niveau bac+2, renouvelé fin 2025. Il comprend deux blocs : administrer les ventes avec le suivi de la supply chain, et contribuer à la stratégie commerciale. Beaucoup de ces cursus se suivent en alternance, ce qui donne un vrai avantage à l'embauche.
Les passerelles
Le poste accueille des profils venus de l'accueil, du secrétariat ou de la vente en magasin. Un assistant administratif qui a déjà fait de la facturation bascule sans difficulté. Les anciens conseillers de clientèle apportent l'aisance au téléphone, il leur reste à apprendre l'ERP.
La reconversion
Elle se fait souvent par le titre professionnel, en quelques mois de formation avec un stage. Ce qui convainc un employeur, c'est une première expérience de saisie de commandes ou de relance, même courte. Un CV qui décrit des volumes concrets, comme cinquante commandes par jour, passe devant les autres.
Évolutions de carrière
Après quelques années, trois directions s'ouvrent. Le choix dépend du goût pour la vente, pour l'organisation ou pour l'encadrement.
| Voie | Postes | Fixe à Paris |
|---|---|---|
| Encadrer l'ADV | Assistant ADV senior, puis responsable ADV | 36-40 K€ en senior, au-delà en management selon l'entreprise |
| Passer à la vente | SDR, puis Business Developer ou Account Manager | 31-37 K€ pour un SDR junior, 33-41 K€ pour un Business Developer junior |
| Aller vers les opérations | Sales Ops, gestionnaire grands comptes | 47-54 K€ pour un Sales Ops junior |
| Élargir vers la direction | Assistant de direction commerciale | 33-40 K€ pour un assistant de direction junior |
Encadrer l'ADV
- Postes
- Assistant ADV senior, puis responsable ADV
- Fixe à Paris
- 36-40 K€ en senior, au-delà en management selon l'entreprise
Passer à la vente
- Postes
- SDR, puis Business Developer ou Account Manager
- Fixe à Paris
- 31-37 K€ pour un SDR junior, 33-41 K€ pour un Business Developer junior
Aller vers les opérations
- Postes
- Sales Ops, gestionnaire grands comptes
- Fixe à Paris
- 47-54 K€ pour un Sales Ops junior
Élargir vers la direction
- Postes
- Assistant de direction commerciale
- Fixe à Paris
- 33-40 K€ pour un assistant de direction junior
Le passage vers le SDR ou le Business Developer attire ceux qui veulent un variable. L'Account Manager et le Customer Success Manager reprennent le suivi client qu'ils connaissent déjà, avec un portefeuille à faire grandir. D'autres préfèrent la coordination et visent un poste d'assistant de direction.
Assistant commercial, SDR et Sales Ops : les différences
Ces trois métiers vivent dans la même équipe commerciale, mais ne font pas le même travail. Les candidats et les entreprises les confondent souvent dans les offres.
| Critère | Assistant commercial | SDR | Sales Ops |
|---|---|---|---|
| Mission | Traiter devis, commandes et factures | Trouver des prospects et obtenir des rendez-vous | Faire tourner les outils et les règles de la vente |
| Moment du cycle | Après l'accord du client | Avant la première discussion | Sur tout le cycle, en coulisses |
| Indicateur suivi | Délai de traitement, factures sans erreur | Rendez-vous qualifiés obtenus | Fiabilité du CRM et du forecast |
| Variable | Rare, souvent aucun | Important, lié aux rendez-vous | Modeste, sur objectifs |
Mission
- Assistant commercial
- Traiter devis, commandes et factures
- SDR
- Trouver des prospects et obtenir des rendez-vous
- Sales Ops
- Faire tourner les outils et les règles de la vente
Moment du cycle
- Assistant commercial
- Après l'accord du client
- SDR
- Avant la première discussion
- Sales Ops
- Sur tout le cycle, en coulisses
Indicateur suivi
- Assistant commercial
- Délai de traitement, factures sans erreur
- SDR
- Rendez-vous qualifiés obtenus
- Sales Ops
- Fiabilité du CRM et du forecast
Variable
- Assistant commercial
- Rare, souvent aucun
- SDR
- Important, lié aux rendez-vous
- Sales Ops
- Modeste, sur objectifs
Le SDR vend : il appelle des inconnus et décroche des rendez-vous. Le Sales Ops construit : il configure le CRM, calcule les commissions et prépare les prévisions. L'assistant commercial exécute et suit : sa réussite se mesure au client qui reçoit la bonne commande, au bon prix, à la bonne date.
Le Business Developer se rapproche du SDR, avec un cycle plus complet jusqu'à la signature. Aucun de ces trois métiers ne traite la facturation ni les litiges au quotidien.
Les outils d'un assistant commercial
Les entreprises n'utilisent pas toutes les mêmes logiciels, mais on retrouve presque toujours quatre familles.
- ERP et gestion commerciale : SAP, Sage, Cegid, Microsoft Dynamics, EBP dans les plus petites structures.
- CRM : HubSpot, Salesforce, Pipedrive, ou le module client intégré à l'ERP.
- Devis et facturation : Sellsy, Axonaut, et désormais la plateforme agréée de facture électronique.
- Bureautique : Excel ou Google Sheets pour les tableaux de suivi, Outlook ou Gmail pour les échanges clients.
Dans l'industrie et la distribution, l'EDI (échange de données informatisé) transmet les commandes des gros clients sans ressaisie. Un candidat qui a déjà traité un rejet EDI sait de quoi il parle.
Sage 100Commandes, bons de livraison, factures
HubSpotSuivi des contacts et des relances
SalesforceFiches clients et opportunités
SellsyDevis et factures en PME
AxonautGestion commerciale tout-en-un
Microsoft ExcelSuivi des commandes et du carnet
